Tipos de negociadores

Por Jesús Martín: Diario JM

A la hora de poder enfrentarse a una reunión importante con un cliente, hay que analizar ante todo la situación y pensar en la clase de persona que tienes delante y en cómo toma las decisiones. Si averiguamos qué le motiva podremos mejorar nuestros talentos como negociador.

En una negociación siempre hay, al menos, dos partes contrarias. Estas dos partes chocan en uno o varios puntos, y eso motiva la acción. Los implicados buscan un acuerdo beneficioso para ambos, sin embargo, mucha gente confunde esto con una especie de "confrontación" en la que hay que "vencer". La batalla en realidad es contra la desconfianza ajena.

Cada persona negocia de una manera, pero existen ciertos estereotipos. Echaremos mano de la teoría del “Comportamiento de Interacción Dinámico” (C.I.D) para definirlos. Esta teoría sobre la conducta define dos tipos, en función de lo prioritario que sea para ellos el resultado ("El fin justifica los medios") o las personas ("no hay nada más importante que los sentimientos humanos")

Si sólo piensa en los resultados...

Estaremos ante una persona que sólo quiere alcanzar sus propios objetivos a toda costa y sacar el máximo beneficio posible. Esto le hace tener una actitud agresiva, y no le importa generar tensión. Su excesiva autoconfianza le hace creer estar siempre en posesión de la verdad. No le preocupa lo que vayan a pensar de él, las relaciones personales no le interesan. Si tiene el más mínimo poder o autoridad, te aplastará, llevando una negociación del tipo “ganar-perder”

Si sólo le preocupan las personas...

Evitará a toda costa el enfrentamiento porque busca una relación a largo plazo. Prefiere ceder para no crear conflictos, busca colaborar y da lo que se le pide. Confía en la palabra del otro y nunca intenta manipular. Los resultados de la negociación son secundarios si van en contra de su oponente.

Evidentemente, todo el mundo se encuadra en un punto intermedio. Ambos extremos no son para nada el tipo adecuado, uno por ser excesivamente duro, y el otro porque se pueden aprovechar fácilmente de él.

Tomando este principio básico de la teoría, vamos a determinar las clases de personas con las que nos podemos encontrar. La teoría define 4 tipos, pero voy a añadir uno más, que en realidad es un punto intermedio, y le daré mi visión personal. Se puede trazar un gráfico en el que eje X sea la orientación a los resultados y el eje Y sea la orientación a las personas.

El Dominante

Totalmente enfocado a los resultados y no tanto hacia las personas. Este cuadrante es el extremo descrito arriba, sólo le importa el fin y nada los medios. Es una persona dinámica, temeraria, directa, autoritaria, decidida, audaz que no se preocupa por los sentimientos de los demás. No acepta puntos de vista innovadores, porque para él si una solución ha funcionado hasta entonces no es necesario ni cambiarla, ni adaptarla.

¿Cómo actuar con él? Se le gana mostrando fortaleza, plantándole cara. Si hay algo que respeta es el coraje y la perseverancia. Debemos conseguir que perciba la ocasión como una oportunidad de ganancia.

El Analítico

Está orientado a los resultados, pero también a las personas, por lo que analiza muy bien sus pasos para no hacer nada malo en ninguno de los dos planos. Es muy seguro de si mismo pero a la vez consciente de todas sus capacidades y limitaciones. Se trata de una persona metódica, paciente, diplomática, con gran capacidad de escucha. Basa sus decisiones en números y hechos, se centra en lo esencial, yendo directo al grano.

Este tipo de persona busca seguridad. Hay que ir paso a paso con él, mostrándole el acuerdo como una relación recíproca de "ganar-ganar".

El cuadrante “Pasivo”

Ni las personas ni los resultados le interesan, pero hay un extremo altamente "hostil" y una zona media, a la que llamaremos "personalidad protagonista", que a pesar de su pasividad, es una figura a menudo simpática y suele tener habilidades sociales.

Alguien que, en extremo, no se interesa por nada, ni por nadie, tendrá un comportamiento hostil ante los demás, no querrá formar parte de ningún grupo y siempre tendrá mal carácter. Sólo se interesa por sí mismo, trabajar lo menos posible y que nadie le moleste.

Al margen de este extremo, tenemos a un curioso personaje, el "Protagonista". Este, a diferencia del hostil, tiene habilidades sociales como la simpatía. Refleja la personalidad egocéntrica que busca llamar la atención. Le gusta que le adulen y se siente bien cuando le aplauden pero en realidad no le interesa ni el trabajo ni los que lo llevan a cabo. No le importa hacer perder tiempo a los demás por su actitud pasiva, sólo busca "lucirse".

Las personas de este cuadrante son muy inseguras, toman su tiempo y buscan ante todo estabilidad en el trabajo. No les importan que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quieren es llegar a un trato. No intentan cambiar el punto de vista del otro.

Una buena estrategia a adoptar es “satisfacer su ego”, dejarle ser el protagonista de la situación y hacerle ver la solución como fruto de una de sus ideas.

El Emotivo

Se trata de una persona social a quien le importa mucho lo que los demás opinan sobre él. En constante búsqueda de la aceptación de los demás, se caracteriza por ser sumiso y afectuoso. Suele mostrarse como impulsivo, entusiasta, confiado y afable, aunque tiende a ser desorganizado.

Debemos tratarlo cordialmente y “llegar a su corazón” para tener éxito con él.

En definitiva, es necesario preparar bien sus argumentos en una negociación y su manera de comunicarlos, pero igual de importante es analizar a las personas que se tienen delante, dado que existe una forma adecuada para interactuar y convencer a cada una de ellas.

Nuestros agradecimientos a Jesús Martín: Diario JM por este post.

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