Las diferencias culturales en la negociación
En el contexto internacional, el comercial debe aprender a reconocer las diferentes costumbres de negocio según el país. Saber adaptarse a cada cultura es el primer paso para entablar una relación duradera con sus clientes extranjeros. ¿Pero cuales son estas costumbres que caracterizan tanto los países a la hora de negociar?
El modelo contextual de Edward Twitchell Hall, pretende dividir las culturas en dos grandes grupos: culturas de contexto alto (CCA) vs. culturas de contexto bajo (CCB). Las CCA son países en los cuales el lenguaje no verbal y el contexto tienen tanta importancia como las propias palabras. En las CCA, como por ejemplo Japón o los países árabes, la mayor parte de la información se encuentra en factores contextuales alrededor de la propia comunicación establecida entre dos individuos, por lo que su forma de comunicación es más bien implícita. Contrariamente, las CCB como por ejemplo Estados Unidos y Alemania, basan su sistema en una comunicación explicita, formal, directa, donde predominan el razonamiento verbal y las normas. Aunque se le podría matizar, este esquema muy generalista nos avisa de los problemas de mala interpretación que pueden ocurrir a la hora de negociar con clientes extranjeros. Los estadounidenses por ejemplo tienden a pensar que todos los acuerdos deben constar en un contrato formal y escrito. Sin embargo, otras culturas con fuertes principios morales consideran los acuerdos verbales igual de fiables. Al insistir sobre la redacción de un contrato escrito, las personas de estas culturas podrían ofenderse creyendo que se está cuestionando su honor. Los estadounidenses consideran que las condiciones de un acuerdo, como el precio o la entrega, se mantienen constantes durante todo el periodo del contrato. Mientras que los griegos perciben el contrato como una etapa inicial en el proceso de negociación, se sigue negociando hasta la entrega del producto. En Tailandia, es habitual ofrecer regalos a sus clientes… tantas practicas distintas entre los países por lo que un comercial debe estar atento e informarse antes de lanzarse en una negociación internacional.
Otro punto divergente entre las culturas son los horarios y la percepción del tiempo. En Sur América y muchos países árabes, las personas no son estrictas con los horarios, estos son más bien orientativos. Pueden pasar hasta más de 45 minutos entre la hora acordada y la hora a la cual empezará realmente la reunión. ¡No se angustie, aproveche este tiempo para repasar su propuesta comercial! Los horarios de almuerzo, pausas etc. varían también mucho dentro de Europa: En España se come a las 14h, en Francia a la 13h, en Alemania a las 12h, en Noruega a las 11h. En Grecia, no es habitual recibir llamadas entre las 14h y las 17h. Los ingleses entran a trabajar sobre las 9h y prefieren empezar con el papeleo antes de recibir y hacer llamadas. La mayoría de los Alemanes empiezan muy temprano sus jornadas laborales y terminan pronto etc.
En temas de negociación internacional, no se debe tampoco descuidar nuestro lenguaje corporal. Los gestos y las expresiones faciales pueden cambiar significadamente de un país a otro. Por ejemplo mirar fijamente a los ojos de otra persona es habitual en España, ofensivo en Japón ya que se interpreta como un signo de rivalidad y no es aceptable entre dos personas de sexos opuestos en los países árabes. Enseñar la suela de su zapato a la persona sentada enfrente se considera como una gran falta de respeto en Tailandia y Japón. Levantar el pulgar significa bien en España, OK en Francia, pero es muy ofensivo en países de medio oriente. Las personas que se quieren dedicar al negocio internacional tienen que tomar precauciones para no ser mal interpretadas, vigilar sus manías y hábitos cogidos por influencia de su propia cultura. Informarse sobre el tipo de comunicación a adoptar en el país extranjero y observar como actúan sus ciudadanos es la mejor manera para asegurarse de no meter la pata. Dicho con otras palabras: “Haya donde fueres, haz lo que vieres”…