¿El comercial: héroe o antihéroe de esta crisis?

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Expatalent

Si miramos en el diccionario la palabra “comercial”, lo más probable es que nos encontremos con la definición: “persona cuya profesión se relaciona con las ventas”. Sin embargo, esta explicación muy general no refleja las ideas que cada uno tenemos del comercial.

Tras investigar y cuestionar a nuestro alrededor, en Expatalent nos dimos cuenta que la percepción del comercial cambia sustancialmente de un país a otro, incluso dentro de la Unión Europea. En la mayoría de los países anglosajones por ejemplo, el puesto de comercial está más integrado en la cultura, y se considera imprescindible para el buen funcionamiento de cualquier empresa. Por lo contrario, en España el comercial tiene mala fama y desgraciadamente se le encasilla a menudo en puestos de niveles socio-profesionales medianos o bajos. Sin embargo con la crisis económica actual, las empresas necesitan más que nunca el respaldo de sus comerciales para no solo reforzar su notoriedad en el mercado español, sino también expandir su negocio más allá de las fronteras con el fin de diferenciarse de la competencia interna, abrir nuevos mercados y lograr mayores beneficios. La cuestión es: ¿cómo ayudar a cambiar la percepción que se tiene en España del comercial?

Lo primero que se podría mejorar son las acciones comerciales de algunas empresas que siguen explotando la técnica de “puerta fría” y prospección sin adaptar sus productos/servicios a las necesidades del mercado. Parece obvio pensar que cuanto más nos contaminen con palabras de énfasis como “gran oferta” “nunca visto” “el mejor producto” “la marca más recomendada”, más desconfiemos en el mensaje y probablemente acabemos rechazando la oferta. Cada vez más personas prefieren contrastar información en Internet antes de recurrir a un comercial por miedo a realizar una mala compra. Para volver a ganarse su confianza, los comerciales deben intentar resolver las inquietudes de sus potenciales clientes, tratando de convertirse en asesores y no solo en promotores de productos. Un estudio de Canadá demostró que una escucha participativa por parte de un comercial, resulta en un 30% más de probabilidades de cierre de venta.

La función comercial figura entre las que más se contratan en Europa, con por ejemplo 36000 reclutamientos de ejecutivos previstos en Francia para 2012. Aunque estas profesiones ofrecen buenas perspectivas de evolución, a las empresas les resulta difícil atraer a jóvenes profesionalmente preparados. Sin embargo, los estudios demuestran que muchos jóvenes, aunque no se destinan en principio a estas profesiones, efectuarán al menos una parte de su carera profesional en la venta (por ejemplo estudiantes de marketing, estudiantes de finanzas, ingenieros etc.). Las Universidades deben hacer todavía muchos esfuerzos en este sentido para ayudar a sus estudiantes en prepararse mejor a esta función (asignaturas enfocadas a la negociación y técnicas de ventas). Una mayor información por parte de los orientadores universitarios sobre las distintas profesiones que existen bajo el amplio abanico de la palabra “comercial”, permitiría también a las empresas atraer más candidatos. Por su parte y para maximizar las ventas, las organizaciones deberían optar por contratar a profesionales con potencial, ofrecerles una formación adecuada, revisar los aspectos motivadores del trabajo (incentivos, objetivos, responsabilidades, evolución etc.) y fomentar la comunicación con los demás departamentos. La valoración, integración y motivación de los equipos comerciales resultaría en una mayor atracción de jóvenes hacia estas profesiones. 

En el mundo profesional, se practica cada vez más el “Networking” en eventos organizados para crear conexiones y posibles tratos de negocio. A estos eventos, relativamente nuevos en España, se apuntan muchos profesionales de distintos sectores, lo cual favorece una actitud proactiva que puede contribuir en una mejora de las ventas. La percepción negativa sobre el comercial en este contexto se sustituye por otra más favorable, la de un profesional que se interesa por los demás y trata de potenciar relaciones interpersonales. Tal vez estos cordiales eventos de “Networking” en España sean una clave en el proceso de cambio de ideas sobre el comercial, lo cierto es que los comerciales deben reinventarse y tener nuevas iniciativas para adaptarse mejor a sus tiempos.

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